Почему врачи не умеют считать деньги (и это нормально)
Три врача решили открыть собственную клинику. Отличные специалисты с 15-летним стажем, лояльные пациенты, репутация. Но через год работы вместо обещанных 2 млн прибыли — убыток в 500 тысяч. Что пошло не так?
Реальный кейс из практики
Главная ошибка медицинских стартапов — недооценка постоянных расходов и переоценка пациентопотока. Врачи прекрасно лечат, но плохо считают экономику. Именно для этого существует финансовое моделирование.
Базовые метрики медицинской клиники
В отличие от обычного бизнеса, у клиник есть специфические показатели, которые критично понимать:
Ключевые метрики клиники и их нормальные значения
| Метрика | Как считается | Норма |
|---|---|---|
| Загрузка кабинетов | Занятые часы / Рабочие часы | 60-75% |
| Пациентов на врача в день | Общее кол-во приемов / Кол-во врачей | 10-15 чел |
| Средний чек пациента | Выручка / Кол-во пациентов | 2,500-4,500₽ |
| Повторные обращения | Повторные визиты / Всего визитов | 40-60% |
| Доля ДМС-контрактов | Выручка ДМС / Общая выручка | 20-40% |
| Рентабельность EBITDA | EBITDA / Выручка | 25-35% |
Почему EBITDA, а не чистая прибыль?
Кейс: Многопрофильная клиника "МедЭксперт"
Разберём реальный пример клиники в спальном районе Москвы. 5 кабинетов, 8 врачей разных специальностей, работает с 8:00 до 21:00.
Калькулятор медицинской клиники
Финансовая модель проекта
Входные параметры
Результаты расчета
Реальные показатели многопрофильной клиники в Москве, район Текстильщики, 2024 год
Структура выручки по направлениям
| Направление | Пациентов/мес | Средний чек | Выручка |
|---|---|---|---|
| Терапевт (первичный прием) | 520 | 2,000₽ | 1,040,000₽ |
| Узкие специалисты | 650 | 3,200₽ | 2,080,000₽ |
| Анализы и диагностика | 780 | 1,800₽ | 1,404,000₽ |
| Процедуры и манипуляции | 260 | 4,500₽ | 1,170,000₽ |
| ДМС-контракты (корпоративные) | — | — | 546,000₽ |
Что такое средний чек клиники?
Выручка по направлениям клиники МедЭксперт
Распределение месячной выручки 6,240,000₽ по основным направлениям
Модель доходов клиники: откуда берутся деньги
У медицинских клиник 4 основных источника дохода с разной маржинальностью и стабильностью:
Источники дохода и их рентабельность
| Источник | Маржа | Стабильность | Доля |
|---|---|---|---|
| 1. Приемы врачей | 70-80% | Средняя | 35-45% |
| 2. Лабораторные анализы | 40-50% | Высокая | 20-25% |
| 3. Диагностика (УЗИ, ЭКГ и тд) | 60-70% | Средняя | 15-20% |
| 4. Процедуры и манипуляции | 50-65% | Низкая | 15-20% |
| 5. Корпоративные ДМС-контракты | 25-35% | Высокая | 10-15% |
Оптимальная структура выручки
Оптимальная структура выручки медицинской клиники
Распределение доходов по источникам для максимальной рентабельности
Расчет среднего чека пациента
Средний чек = (Приемы + Анализы + Диагностика + Процедуры) / Количество пациентовПример 1: Простой визит= Прием терапевта 2,000₽ = 2,000₽Пример 2: С анализами= Прием 2,000₽ + ОАК 800₽ + Биохимия 1,500₽ = 4,300₽Пример 3: Полное обследование= Прием 2,500₽ + Анализы 2,800₽ + УЗИ 2,500₽ + ЭКГ 1,200₽ = 9,000₽Заполняем базовые параметры клиники
Откройте калькулятор медицинской клиники и введите исходные данные:
- Количество кабинетов: Учитывайте, что один кабинет могут использовать несколько врачей посменно
- Количество врачей: Полные ставки. Если врач работает 3 дня в неделю — это 0.6 ставки
- График работы: Часы работы клиники (не врача!). Например, 8:00-21:00 = 13 часов
- Средний чек: Посчитайте на основе вашего прайса и структуры услуг (2,500-4,500₽ для районной клиники)
Типичная ошибка
Оцениваем пациентопоток
Самый сложный и критичный параметр — сколько пациентов будет приходить. От этого зависит всё.
Оценка пациентопотока в зависимости от локации
| Локация клиники | Пациентов/день | Средний чек |
|---|---|---|
| Районная клиника (спальный район, 100-150 тыс жителей) | 50-80 | 2,800-3,500₽ |
| Центр города (офисный район, транспортный узел) | 80-120 | 3,500-5,000₽ |
| Элитный район (премиум сегмент) | 30-50 | 5,000-8,000₽ |
| Узкопрофильная клиника (кардиология, ортопедия) | 25-40 | 6,000-12,000₽ |
Как оценить пациентопоток ДО открытия?
Метод 2: Демография района. На 100,000 жителей приходится ~150-200 обращений в частные клиники в день. Если в районе уже 5 клиник, делите на 6.
Метод 3: База врачей. Если ваши врачи переходят из другой клиники и берут с собой пациентов — закладывайте 40% от их текущего потока.
EBITDA-анализ: когда клиника становится прибыльной
EBITDA margin (рентабельность EBITDA) — главный показатель эффективности клиники. Разберем, из чего он складывается:
Структура расходов клиники МедЭксперт (6.24 млн выручки)
| Статья расходов | Сумма/мес | % от выручки |
|---|---|---|
| Зарплаты врачей (% от выручки) | 1,872,000₽ | 30% |
| Зарплаты медсестёр и администраторов | 468,000₽ | 7.5% |
| Аренда помещения (200 м²) | 500,000₽ | 8% |
| Медикаменты и расходные материалы | 624,000₽ | 10% |
| Коммунальные услуги и клининг | 156,000₽ | 2.5% |
| Маркетинг и привлечение | 312,000₽ | 5% |
| Лабораторные услуги (аутсорс) | 374,400₽ | 6% |
| Прочие расходы | 374,400₽ | 6% |
| ИТОГО РАСХОДЫ | 4,680,800₽ | 75% |
| EBITDA | 1,559,200₽ | 25% |
Почему EBITDA margin 25-35% — это хорошо?
• Погашать кредиты и инвестиции (окупаемость 3-4 года)
• Развиваться (покупать новое оборудование)
• Выдерживать сезонные спады (летом -15-20% пациентов)
• Иметь подушку безопасности при кризисах
Если ваша EBITDA margin ниже 20% — бизнес на грани, нужна оптимизация.
Расчет EBITDA margin
EBITDA margin = EBITDA / Выручка × 100%Выручка= 6,240,000₽Операционные расходы= 4,680,800₽EBITDA= 6,240,000 - 4,680,800 = 1,559,200₽EBITDA margin= 1,559,200 / 6,240,000 = 25%DCF-анализ для инвесторов: NPV и IRR проекта
Если вы привлекаете инвесторов или берете кредит, банк или инвестор попросит DCF-модель (Discounted Cash Flow). Это прогноз денежных потоков на 5-7 лет вперед.
DCF-модель клиники МедЭксперт (упрощенная, млн ₽)
| Год | Выручка | EBITDA | CAPEX | FCF |
|---|---|---|---|---|
| 0 (инвестиции) | — | — | -12.0 | -12.0 |
| 1 | 48.6 | 9.7 | -1.5 | 6.2 |
| 2 | 68.0 | 17.0 | -0.8 | 13.8 |
| 3 | 74.9 | 22.5 | -0.5 | 18.9 |
| 4 | 82.4 | 24.7 | -0.5 | 20.7 |
| 5 | 90.6 | 27.2 | -0.5 | 23.0 |
Что такое FCF (Free Cash Flow)?
Это те деньги, которые реально остаются в бизнесе после всех обязательных платежей. Именно FCF дисконтируется для расчета NPV проекта.
Расчет NPV и IRR проекта
NPV = Σ (FCFₜ / (1 + r)ᵗ) - ИнвестицииИнвестиции (год 0)= 12,000,000₽Ставка дисконтирования (r)= 15% (типично для медбизнеса)Сумма дисконтированных FCF (годы 1-5)= 6.2/1.15 + 13.8/1.15² + ... = 57.8 млнNPV= 57.8 - 12.0 = +45.8 млн ₽IRR (внутренняя норма доходности)= 68% годовыхPayback Period (дисконтированный)= 2.8 годаЦелевые показатели для инвесторов
• NPV должен быть положительным (очевидно, но многие забывают)
• IRR выше ставки дисконтирования + 5-10% (в нашем случае IRR 68% vs ставка 15% — отлично)
• Payback Period до 4 лет (у нас 2.8 года — хорошо)
• DSCR (Debt Service Coverage Ratio) выше 1.25 если берёте кредит
Точка безубыточности: сколько пациентов нужно минимум
Break-even point — критичный показатель. Пока клиника не достигла этой точки, каждый день работы приносит убытки.
Расчет точки безубыточности клиники
Break-even (пациентов/мес) = Постоянные расходы / (Средний чек × Маржа)Постоянные расходы= Аренда 500к + З/П базовая 800к + Коммуналка 156к + Прочее 200к = 1,656,000₽/месСредний чек= 3,200₽Маржа переменная= 100% - 30% з/п врачей - 10% медикаменты - 6% лаборатория = 54% = 1,728₽Break-even= 1,656,000 ÷ 1,728 = 958 пациентов/мес = 32 пациента/деньСценарии в зависимости от пациентопотока
| Сценарий | Пациентов/день | Выручка/мес | EBITDA | Статус |
|---|---|---|---|---|
| Катастрофа | 20 | 1,920,000₽ | -1,056,000₽ | ❌ Убыток |
| Критический минимум | 32 | 3,072,000₽ | 0₽ | ⚠️ В ноль |
| Устойчивая работа | 50 | 4,800,000₽ | +864,000₽ | ✅ Прибыль |
| Целевой показатель | 65 | 6,240,000₽ | +1,559,200₽ | 🎯 Отлично |
| Максимальная загрузка | 85 | 8,160,000₽ | +2,649,600₽ | 🚀 Рост |
Как повысить выручку клиники на 30% без новых врачей
Пять работающих стратегий из практики успешных клиник:
1. Увеличение среднего чека (+20-30%)
Внедрите пакетные программы: "Комплексное обследование" за 9,500₽ вместо разрозненных услуг за 7,800₽. Пациенты охотнее покупают готовые решения. Рост среднего чека с 3,200₽ до 4,100₽.
2. Повторные визиты (+25-40% к выручке)
CRM-система с автоматическими напоминаниями: "Прошло 6 месяцев после вашего визита, запишитесь на контрольный осмотр". Программы лояльности: каждый 4-й прием со скидкой 15%. Повторные визиты выросли с 35% до 58%.
3. Допродажи диагностики (+15-20%)
После приема врач рекомендует пройти УЗИ/анализы прямо сейчас: "У нас есть окно через 30 минут, не придётся приезжать второй раз". Конверсия в допродажи 40% vs 15% при записи на другой день.
4. Корпоративные ДМС-контракты (+10-15%)
Обход офисов в радиусе 2 км с предложением корпоративного обслуживания. Компании на 50-100 человек дают стабильные 150-200 тыс/мес. 5-6 таких контрактов = +1 млн выручки.
5. Оптимизация расписания (+10-15%)
Анализ загрузки показал: утром (8-10) и вечером (18-21) запись 90%, днём (13-16) только 40%. Перераспределили врачей: утро/вечер — 4 врача, день — 2 врача. Загрузка выровнялась до 65-70%, выручка +12%.
Ключевые выводы
Ключевые выводы
- Нормальная EBITDA margin для клиники — 25-35%. Ниже 20% — бизнес на грани убыточности
- Точка безубыточности типичной клиники на 5 кабинетов — 32 пациента в день
- Средний чек клиники зависит от структуры услуг: приемы + анализы + диагностика. Не только от стоимости приема
- Для инвесторов критичны показатели: NPV > 0, IRR > 20%, Payback < 4 лет, DSCR > 1.25
- Оптимальная структура выручки: 40% приемы + 25% анализы + 20% диагностика + 15% ДМС
- Повысить выручку на 30% можно без новых врачей: пакетные программы, повторные визиты, допродажи
- Используйте калькулятор для моделирования ВАШЕЙ клиники с учетом локации, специализации и команды